Ryan Staley 是 Whale Boss 的创始人兼首席执行官。Whale Boss 是一家咨询公司，致力于帮助创始人和收益领导者在短短三个月内打造七位数甚至八位数的销售运营体系。他在销售领域拥有超过二十年的经验。一路走来，他不仅成功制定了自己的市场进入战略和执行计划，还将一些陷入困境的业务部门转型为业绩优异的部门，每年创造高达 3000 万美元的经常性收入。
他参加了可预测收入播客，详细分析了创始人和初创企业需要采取的增加收入的策略。
对于初创企业来说最重要的指标是什么？
在确定了产品与市场的契合度，并在市场营销和外向销售方面做好了需求挖掘的准备之后，重要的是确保你的销售代表的日程安排根据交易规模安排满。一旦确定了这些，创 whatsapp 号码 始人就应该关注“平均交易规模、速度——交易在销售周期中的处理速度，不仅是总体速度，还包括各个阶段的速度——以及转化率，”Ryan 解释说。转化率也应该“在流程的每个步骤中进行跟踪，从首次预约到成交”。
通过完美的客户档案（PCP）创造指数级增长
“如果 ICP（理想客户画像）与帕累托原则结合，就会形成 PCP。”一个简单的体育类比有助于理解 PCP 带来的是指数级增长而非增量增长。这就像一支职业运动队，无论是橄榄球、篮球还是棒球，都会在每一轮选秀中用每一顺位来挑选首轮秀。回到销售方面，许多公司制定了 ICP，但却没有将其提升到更高的层次。但想象一下，如果你的销售管道中只有“首轮秀”的人才。“这就像是拥有最优秀的人才——20% 的客户创造了 80% 的收入，但销售管道中只有他们。”
初创企业收入领导者的三大核心运营系统
鲸鱼规模操作系统
第一个运营系统是将上面提到的20/80 PCP规则应用于你的目标客户。然后，你需要以此为基础，实现平均交易规模逐年翻番。“这实际上是将策略、流程和执行层层叠加，直至你说什么、何时说、对谁说以及说的顺序，确保其全面覆盖。”
鲸鱼规模操作系统帮助Ryan的团队利用PCP，并充分利用 马塞洛·埃布拉德，他的北美之行 其策略、流程和执行力，将交易规模扩大了100倍。该系统帮助他们“在四到五年的时间里，将交易规模从3万到7万美元扩大到70万到2000万美元”。
指数扩展引擎
大多数 SaaS 创始人都开发了一套优秀的主要销售引擎来覆盖前端。他们的客户留存率可能在 95% 左右，但却缺乏一个不与客户直接沟通的二级销售流程。这不仅有助于提供更好的支持和改进反馈，还能让你在销售的同时创造价值。
客户服务更像是一个培育的过程，你“事后照顾客户”。但如果你在整个过程中都投入精力和销售，你不仅能为客户提供价值，还能真正理解他们面临的最大问题，并持续解决这些问题。这样一来，你最终会大幅提升每位普通客户在你这里的消费金额。
增加现有客户每年在您公司消费的收入，无需增加太多新客户即可实现爆炸式增长。
推荐操作系统
推荐是让公司规模持续翻番的最佳途径。“我们拿到 电话线索 了亚马逊全食超市的交易，就是通过推荐。那笔2000万美元的交易彻底改变了公司的发展方向。” 特斯拉、Slack和Dropbox等公司都能够通过推荐实现显著增长。
我创建了一个四管齐下的系统来扩大客户推荐，其显著的成效是，有时交易完成时间会比正常交易少75%甚至一半。” 这一切都归功于同事或值得信赖的同行带来的信任。更重要的是，这种固有的信任可以使交易规模扩大125%甚至150%。
这四个简单的步骤分别是：路径、客户情绪高峰、销售流程和说服。以下是这些步骤的细分。