了解如何提升您的 B2B 销售策略并将挑战转化为机遇,确保客户将您视为不可替代的资产,而不仅仅是另一种商品。
在这里我们将解决 B2B 销售挑战。
学习销售的最佳方式可能就是销售商品。销售与竞争对手没有太大区别的产品会迫使你成为价值主张。如果你明白你的经验和销售对话是赢得交易的唯一途径,那么你就应该远离竞争对手的销售方式。
即使你卖的是商品,你也绝不希望你的联系人电话营销数据把你当成商品。下面是一些表明你是一种商品的行为,然后是你可以做些什么来让自己被当成资产。
被视为商品
您可能会抱怨客户将您视为商品,但大多数情况下,以下一种或多种情况会导致您的联系人将您视为普通销售人员。让我们来探讨一下您可能做了哪些事情才值得被当作商品对待。
- 使用传统方法:传统方法是几十年前人们销售产品的方式。如果您在谈话开始时先介绍一下公司的历史,然后列出客户名单,最后介绍您的解决方案,这将使您的客户忍不住去嗅盐,以免陷入沉睡。
- 相信自己不是商品:相信自己销售的产品与竞争对手不同,几乎肯定会让你的客户相信你是一种商品,因为你的竞争对手都在试图让每个人都做的事情看起来与众不同。除非你是第一个尝试建立每个人都做的事情的人,否则你看起来就像是一种商品。
- 将销售视为交易:在某些交易中,销售掌握顾问式销售的高收益问题
应该只是交易。但就我们的目的而言,在竞争中交易将证明您是一种商品。 - 提供糟糕的销售对话:如果销售对话无法为您的联系人创造价值,那么您会觉得自己是可替代的,这意味着您的联系人可以将您替换为另一位销售人员而不会有任何损失。
被视为资产的关键策略
如果您不想被当作商品对待,以下策略将帮助您从争夺客户业务的众多竞争对手中脱颖而出。建立这种能力可能需要一些时间。
- 从高管简报开始:通过提供高管简报来证明您知道导致客户问题的原因以及他们必须改变的原因。这种方法可确保您在销售对话的前三分钟内创造价值。它还使客户很容易发现您与竞争对手的不同之处。
- 领先一步:当您的知识和经验比联系人丰富时,您就是领先者。这要求您是行业内的专家和权威。当您的销售谈话证明您与众不同时,尽管您销售的是商品,但重要的是要知道,您可以销售商品而不必被当作商品对待。
- 引导客户:前两种策略将使您能够引导客户。由于您的联系人通常不会做出他们正在考虑的决定,因此咨询销售人员将避免被视为商品,而 B2B 销售培训中不会教授这一点。您的竞争对手将缺乏引导客户的勇气。
- 深入了解客户的问题:大多数销售人员都希望成为解决方案的专家,以证明他们与其他销售代表没有什么不同。您想成为客户问题方博目录面的专家。这可能是您第一次遇到这个想法。您可能需要阅读几遍才能理解成为客户问题方面的专家如何导致他们对您区别对待。
- 关注客户的决策:一般销售人员只关心他们的解决方案,确保他们只是另一个试图销售其解决方案的人。如果您花时间帮助您的联系人了解他们需要的知识,以便他们为未来的结果做出最佳决策,那么您的联系人几乎不可能将您视为商品。
- 选择耐心追求:当您的竞争对手被告知他们需要速度时,他们会将自己塑造成一个 B2C 策略,但对于 B2B 销售来说,这不是一个好策略。您应该希望通过花比竞争对手更多的时间与您的联系人打交道来耗尽时间。
- 认识到如何让自己与众不同:与众不同的方式仅限于销售对话。创造最大价值的人最有可能赢得客户关系和业务。
提升销售方法的见解
当你和竞争对手之间没有真正的区别时,你必须从别人的销售方式转变为你自己的销售方式。从销售你的解决方案转变为专注于帮助你的联系人做出决策。
那些从未销售过商品以外的任何东西的人最终会认识到他们的解决方案是平等的,而竞争对手的解决方案也能够提供客户需要的结果。你不会在其他地方找到这些策略,因为这里展示的是现代销售方法的策略和导致 B2B 销售成功的销售策略。
如果你不想被当成商品对待,就不要像商品一样销售。读完这篇文章,看看这份清单,找出你可能被当成商品对待的行为。然后开始用更好的策略取代它们。做好工作,实践顾问式销售。