外向型销售勘探中最大的挑战之一是找到在他们需要你的产品的时候需要它的人。
似乎有两个主要选择：要么发送少量高度个性化且经过充分调研的冷邮件，要么牺牲个性化，转而采用可扩展的自动化。无论哪种方式，你都会错失潜在客户。因此，我们 whatsApp 筛查 播客的一位嘉宾最近提出了第三种选择。
Jordan Crawford 为 Mainstreet、Ironclad、Vouch 等公司构建了增长系统。作为 Zinc 的首位增长顾问，他帮助该公司在两年内将上市价值 (GTM) 从 1 美元提升至 1 亿美元。 现在，他运营着BlueprintGTM.com，帮助企业在关键的痛点时刻精准挖掘潜在客户。
乔丹参加了“可预测收入”播客，讨论如何在公司需要你的时候找到规模庞大的公司。
消除勘探过程中的复杂性
打造更具针对性的外向型销售方法的第一步是尽可能 马塞洛·埃布拉德，他的北美之行 简化。将你的理想客户档案 (ICP) 缩小到具体的公司，将你的潜在客户海洋变成一个更易于管理的池子。
乔丹使用首字母缩略词 CATCAT 来帮助完成这一过程：
- C – 公司。哪些公司适合你的产品？考虑纳入和排除标准，并尽可能具体。
- A – ABM。使用基于账户的营销 (ABM)，通过各种不同的渠道触达您的理想市场。
- T – 职位。你的产品解决的问题由谁负责？如果你不确定，可以搜索 Google 职位描述。
- C – 渠道。哪个渠道（电子邮件、电话、领英等）最能有效地联系到你的潜在客户？如果你不确定，可以问问你现有的客户。
- A – 方法。你如何接近你的潜在客户？哪些方法最有效？
- T – 时机。如何利用数据来识别问题 瑞典商业名录 并引起潜在客户的注意？
最后一点，时机，正是乔丹的公司BlueprintGTM.com所关注的。如果你能识别潜在客户何时遇到问题并向他们提供解决方案，那么外向型销售流程的其余部分就会水到渠成。
如何让一对多的勘探感觉像一对一
大多数销售开发代表 (SDR) 在寻找潜在客户时面临的问题是如何平衡个性化与自动化。撰写一封高度相关且经过充分调研的邮件需要时间，这意味着发送的冷邮件数量会减少，潜在客户也会减少。
结果是，大多数 SDR 都只是含糊地提及潜在客户就读的学校，然后尴尬地转入销售宣传。