布朗在最近一期的《可预测收入播客》中表示：“在过去的几个月里，我的团队产生了很大的影响，我们现在负责监督营销/制定营销策略。”
“我们负责监督内容、博客、白皮书等。销售开发和市场营销的结合至关重要。”当像 Catavolt 精明地进行基于账户的销售时，销售和市场营销的协调就更加重要了——毕竟，你必须了解你的垂直 whatsapp 筛查 市场，了解你的潜在客户，并能够为他们提供与他们对话的资源。
事实上，当 Catavolt 设计其 2017 年公司目标协调时，他们将营销和销售之间的协调作为核心原则。
2017 年 Catavolt 公司目标调整
- 专注于我们获胜的领域（掌控一个或多个垂直领域）
- 协调销售和营销的每个部分（内容支持顶级细分市场和用例，SDR 协调顶级细分市场和重点 ICP，AE 和 SE 演示顶级用途）
- 理想客户=普通客户
- 理想客户 = 我们的销售对象
不断进化
说实话，Catavolt 并不总是如此专注。布朗刚加入公司的时候，SDR 就开始考察任何他们认为可能从 Catavolt 获益的制造公司。
没有真正的调研，也没有数据驱动的决策。这家公司一直都知 在欧洲驾驶氢动力汽车风 道制造业是他们理想的垂直领域，但他们只是一个接一个地寻找合适的目标客户（即使目标客户不在制造业）。
这并非一种可预测的创收方式。为了解决这个问题，Catavolt 开始开发一种基于客户的销售流程：销售代表被要求只与制造公司以及制造业垂直领域内几个精心挑选的子集进行交易。
销售代表还被限制不得向收入超过5亿美元的公司进行潜在客户开发。尽管这些门槛提供了一定的结构和重点，但最终还是不够——Catavolt很快进一步完善了流程。他们增加了制造业细分领域的细分市场，并很快发现销售渠道数量大幅增加。可惜的是，Catavolt明确面向企业客户销售产品。因此，他们被迫经历长达12到24个月的销售周期。
管道数量的激增虽然总体上是积极的，但并没有带来任何立竿见影的效果。因此，他们开始提出问题，并深入研究了过去三年的管道数据。
- 哪些（潜在客户的）头衔创建了渠道？
- 哪些子垂直行业正在关闭？
- 我们最快的胜利来自哪里？
他们发现了什么？仅制造业的5个子类别（运输、机械、金属制 whatsapp 电话列表 品、电气制造商和混凝土/骨料）就占了管道建设总量的80%。
该公司在很多领域投入了资源，但只有少数几个领域带来了投资回报。不到一半的努力却贡献了80%的成功。所以，布朗说，为什么不把100%的精力投入到能带来成功的事情上呢？好问题。
毋庸置疑，该公司迅速重塑了整个基于客户的模式，聚焦于那些为他们带来成功的领域。他们决定专注于自己能够取得成功的领域。
战斗卡
为了确保他们能够充分利用自己的优势领域，Catavolt 设计了深入的战斗卡，以帮助他们的代表分享他们所从事的特定垂直领域的相关用例、客户故事和成功案例、痛点和关键潜在客户头衔。
战斗卡还会参考相关的营销材料，并说明哪些客户经理负责哪个垂直行业。Catavolt 的战斗卡内容丰富，毋庸置疑。事实上，它们为销售代表 (SDR) 提供了所有需要与潜在客户分享的关键信息，以便他们评估潜在客户，并将其交给客户经理，并推进销售周期。
这对 Catavolt 来说尤其有用，因为他们的销售代表负责很多活动。“我们努力成为最坚持不懈的电话营销和邮件营销人员，”Brown 说。“我们会在 40 天内对每个潜在客户进行 25 次电话营销尝试。在此期间，我们会发送 8 封电子邮件。”
安排会议
如果 Catavolt SDR 确实赢得了潜在客户，最后一步就是预约客户经理见面。但是，就像潜在客户开发以及公司对基于客户的销售策略一样，有一些非常具体的信息必须收集和分享。
例如，为了预约与 AE 的会议，Catavolt SDR 必须确保：
- 潜在客户必须来自理想的客户账户或入站
- 头衔与特定部分的 ICP 相匹配（他们的头衔在战斗卡上）
- Catavolt 客户已被引用
然而，战斗卡无法真正与潜在客户沟通。这仍然是销售代表（SDR）的职责。“我们不仅仅是预约制定者。我们是销售人员。”
“我们的战斗卡让对话变得更容易，因此我们能够更好地筛选候选人，从而提高销量。我们拥有更多高质量的会议，”布朗说道。“我们的销售代表（SDR）能够销售产品，赢得客户。我们公司让您轻松销售产品。但是，如果您不擅长销售，我们也会立即发现。”