考虑一下客户在购买旅程的各个阶段的想法和感受,从最初的“我不认为我有问题”阶段,到最终成为付费客户的销售点之后。

 

打造出色的客户体验需要团队共同努力,包括营销、销售、客户支持,甚至财务。但营销在说服买家他们需要某样东西方面起着主导作用,而这种说服作用早在潜在客户与贵公司人员交谈之前就已存在。营销贯穿买家旅程的每个阶段,以下五点将帮助您帮助他们轻松前行。

1. 确保你从一开始就走在正确的道路上

重点确定您将参与的特定细分市场,并努力真正了解每个细分市场的购买历程。

这包括考虑买家在购买旅程的各个阶段的想法和感受,从最初的“我不认为我有问题”阶段,到最终成为付费客户的销售点之后。

您还需要充分了解谁参与了指定、影响和批准购买。在 B2B 销售中,您可能需要说服从行政助理到首席财务官(以及介于两者之间的许多人)的任何人。

你不应该试图满足所有人的需求,但一定要确保最大限度地覆盖你选择的细分市场。

2. 创建理想的客户档案

为了帮助我们建立个人资料,阿曼资源 我们可以使用哈佛商学院教授克莱顿克里斯坦森(Clayton Christensen)提出的“待办事项”营销理论,他在《哈佛商业评论》中写道:

阿曼资源

“当我们购买产品时,我们实际上是在‘雇用’它来帮助我们完成工作。如果它工作得很好,下次我们面对同样的工作时,我们倾向于再次雇用该产品。如果它做得很糟糕,我们就会‘解 关系销售技巧关系销售是一种有点过时 雇’它并寻找替代品。”

因此,一个好的开始是列出客户需要完成的工作:每个买家希望取得进展的关键事项。这样,您就可以确保您的方法涵盖了客户真正关心的事情,而不是您希望他们关心的事情(一种非常常见的营销失败)。

3. 消除摩擦

从完成销售的时刻开始回溯,寻找任何可能减缓或破坏销售的因素。

最接近购买的事情通常是最简单、最快和最经济有效的,因为越接近销售,你就越了解事情:买家是谁、他们对什么感兴趣、也许他们的反对意西班牙号码见(而且反对意见更少)。这意味着你可以采取更有针对性的干预措施来消除摩擦并改善结果。

这种方法是有方法的。为了增加销售额,我们可以花更多的钱来扩大覆盖面,也可以寻求将更多的机会转化为销售额。与扩大覆盖面到漏斗顶部的潜在客户群体相比,专注于漏斗底部附近规模小得多的利益相关方并处理他们的异议、减少摩擦和创建有针对性的沟通往往更容易、更便宜。

4. 专注于内容创作

您不需要在每个渠道上都做所有事情,而是要做得更少但更好。确保每条内容都能“推销”您希望买家采取的下一步行动。

作为营销人员,您的目标是尽快让潜在客户踏上旅程,因此您的内容应该是主动的,而不是被动的。首先,围绕对客户来说最重要(或应该最重要)的三大问题或挑战来构建您的内容。

虽然你应该致力于在买家的整个旅程中获得良好的内容传播,但如果时间和金钱有限,请重点关注漏斗中间的内容,以教育他们如何解决他们面临的关键挑战。

5. 不要过早将工作移交给销售

填写表格并不能成为合格的潜在客户。潜在客户的参与度远低于您的想象。如果看到有人与几条内容互动,并认为他们的笔已经停在“在此处签名”行上方,则存在危险。匆忙将“营销合格潜在客户”转为销售,对任何人都没有好处,对业务更没有好处。