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掌握顾问式销售的高收益问题

当你问销售人员为什么他们认为自己具有咨询能力时,他们可能会说这是因为他们避免使用高压策略,而且他们问的问题很好。他们很可能不知道如何向联系人施压,而且他们的问题往往很平淡无奇。

了解复杂销售中的顾问式销售

让我们先简单了解一下顾问式销售。顾问式销售是一种销售方法,销售人员向客户提供咨询、建议和推荐。在复杂的销售中,顾问式销售方法可以帮助客按行业划分的特定数据库户解决难题或提高业绩。

高收益问题在顾问式销售中非常重要,因为它们超越了大多数销售人员会问的肤浅问题。这些问题对销售人员和客户来说比大多数其他问题更有价值。

顾问式销售中的高收益问题

按行业划分的特定数据库

高收益问题是经过精心设计的开放式问题,旨在激发思考并在销售对话中引出客户或潜在客户的详细回答。这些问题用于发现潜在需求、客户动机和挑战。

高增益问题还用于更深入地了解客户的当前情况,使得销售人员能够通过提供可帮助客户成功的定制解决方案来提供更好的体验。

高增益问题的关键属性

  • 开放式:高收益问题是开放式的,可让您获首次销售会议中应避免的 5 大对话,以获得最终成功
    取提供咨询、建议和推荐所需的信息。
  • 发人深省:高增益问题旨在发人深省。如果你曾经听到你的客户说:“这个问题问得好”,他们之所以这么说,是因为它为他们提供了在你提问之前无法获得的见解。
  • 产生洞察力:高增益问题用于产生洞察力或客户需要了解才能继续前进的东西。

使用高增益问题的优势

  • 发掘更深层次的客户需求:大多数销售人员都被教导要向客户询问他们的问题。然而,大多数人不会问高收益的问题,有些人害怕咨询式销售中使用的问题类型,因为他们担心疏远他们的联系人。
  • 建立更牢固的关系:高收益问题比早期建立个人融洽关系更能建立更牢固的关系,因为早期建立个人融洽关系可能会降低您的销售地位。高收益问题可帮助您建立建立长期关系所需的业务融洽关系。
  • 增强客户参与度:当您提出高收益海湾电子邮件列表问题时,您可以与客户进行更深层次的交流,因为您证明您了解他们的问题,同时也展示了您帮助他们找到解决方案的能力。
  • 促进更好的解决方案:为了提出高收益的问题,您需要拥有丰富的商业敏锐度和洞察力,这将有助于您找到更好的解决方案。

各种高收益问题

  • 发现问题:在发现过程中,您可以提出许多问题。您应该注意到,这些问题中的许多问题都有助于客户了解他们需要知道的信息。以下是一个例子:您的团队是否准备好对您现在的工作方式做出重大改变?如果他们还没有准备好,您需要做些什么才能让他们做好准备?
  • 探索性问题:您可以使用此类问题让客户提供有关其经验的信息,以便您了解他们过去做过什么或现在正在考虑什么。例如:您过去还尝试过哪些其他方法来实现所需的结果?
  • 澄清问题:您希望使用这些问题来更好地理解客户所说的内容。澄清问题基于他们迄今为止分享的内容,例如:您提到了一个您感兴趣的想法。您能告诉我您为什么停止吗?
  • 暗示问题:使用此类问题可以让客户直面挑战,避免失败并承受后果。以下是示例:如果在旺季之前不进行此更改,会有什么后果?如果现在不进行更改,会损失多少收入?
  • 反思性问题:您可以使用这些类型的问题让您的客户更深入地思考一些重要的事情。尝试问这样的问题:您过去的经历如何影响您现在的想法?

设计有效的高收益问题

有多种设计高收益问题的技巧:

  • 研究客户及其行业:您可以通过研究和阅读有关客户及其行业的内容来提出高收益问题。您对客户及其行业了解得越多,您就越能提出有力的问题。
  • 了解客户的业务目标: 《吃他们的午餐:从竞争对手手中赢得客户》 可以帮助您学会识别和使用客户正在追求的战略成果。
  • 针对特定的客户场景定制问题:当您从事顾问式销售员的工作时,您可以针对常见的客户场景定制高收益问题。

在销售会议中运用高收益问题

  • 为销售会议做准备:列出销售会议不同部分的高收益问题清单,可以提高你提出高收益问题的能力。问题多总比问题少要好。
  • 将问题无缝地融入到对话中:我们为客户创造价值的唯一手段就是销售对话。您不希望您的联系人感觉他们被绑在椅子上,眼睛里有强光。这些高收益问题不应该是审问;它们应该支持自然的对话。
  • 认真倾听:如果您要忽略客户的回答,那么提出高收益问题就毫无意义。积极倾听,这样您就可以捕捉到即将出现的见解。

避免高增益问题的常见陷阱

  • 不要一次问太多问题:要有耐心,一次只问一个高收益的问题,并让你的客户有时间思考后再回答。
  • 不要太过侵扰或咄咄逼人:你不会希望这些问题让人感觉咄咄逼人或侵扰他人。你希望这更像是你和你的联系人共同努力达成理解并找到可行的解决方案。
  • 不要忽视客户的回应:要认真倾听,并且感兴趣。

顾问式销售:高收益问题

在阅读完这篇关于使用高收益问题的文章之前,请列出您经常向联系人询问的当前问题。列出清单后,找出那些能为您(更重要的是您的客户)带来收益的尖锐问题。

如果您是销售主管,您可以提议举办研讨会或研讨班来提出您的高收益问题,并解释您希望您的团队如何执行真正咨询式销售方法的这一重要部分。

好好工作,明天我们会看到更多的 B2B 销售培训和销售策略。

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