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9 个需要了解的 ABM 术语

无论您是刚接触 ABM 还是需要复习一下,在讨论 ABM 及其相关战术时,都需要了解一些术语。以下是一些最常见术语的细分(我们对其有自己的 New Breed 解读):

基于账户的营销:一种策略的总称,旨在识别高价值账户,然后通过定制的营销内容和个性化的相关沟通来吸引他们的购买团队(利益相关者),以满足他们独特的需求。

在 New Breed,我们将 ABM 视为一个需要了解的 种需求生成策略专注于专门针对您的解决方案的账户,并搭配有价值的相关内容,使买家能够与您合作。它针对您认为您的解决方案最能帮助的公司,这只能通过了解(并拥有)来确定紧密对齐您的核心买家。

详细了解 New Breed 的 ABM 战略方法

战略反弹道导弹(一对一):
专注于为个人账户构建个性化和高度 国家代码 +1巴哈马电话号码 针对性的策略。这适用于具有巨大收入潜力或战略重要性的高价值账户。每个账户都被视为一个单独的市场,并针对该特定账户的需求、目标和痛点量身定制独特的营销活动。例如,10 个目标账户的列表大小有不同的买家群体,需要个性化的内容。

我们的看法:我们仅将其称为 1 对 1,因为任何做得好的 ABM 都应被视为一项战略举措,因此这里的术语差异有点误导。

ABM Lite(一对多):
针对具有相似行业、规模或位置等特征的一小群账户。对于这些分组,组织将创建半个性化的营销活动解决这一群体的共同需求和挑战,而不是个人层面的。

这比 1 对 1 反弹道导弹更有效率,同时仍能保持目标性和量身定制的方法例如,这可能是一个垂直目标,专门关注行业(制造业、Saas 等)或公司阶段(寻求全球扩张的公司、经历过裁员的公司等)的挑战。

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程序化 ABM(一对多):

针对具有大致相似特征的大量账户。一对多 ABM 利用技术和自动化来创建个性化营销体验规模化。这与需求生成不同,因为需求生成试图通过传统的认知、兴趣、考虑和购买渠道创造更广泛的认知和兴趣,而 ABM 则从识别目标开始,然后直接吸引目标客户进行购买。

目标帐户列表 (TAL):
根据共享的 ICP 属性,目标账户应该具有最高的关闭概率。

理想的客户档案(ICP):
您的 ICP 代表了您最优 登陆页面转化率对销售经理的重要性 质客户账户的公司统计和技术统计属性。

帐户分级:

根据优先级和收入机会对 TAL 进行细分的过程。

第 1 层:完美 ICP 匹配,与最高价值客户相似。
第 2 层:ICP 拟合度较高,但生命周期价值较低。
第 3 级:符合大多数 ICP 标准,但不是全部。值得追求,但不值得投入大量资源来赢得胜利。
采购委员会:
每个目标帐户中的关键决策者、影响者和最终用户。

帐户情报:
您对目标客户有全面的了解,这意味着您了解他们是谁以及他们真正想要和需要什么。收集客户情报通常需要 FIRE 数据(见下文)和集中数据的机制。

火:

这是 ABM 成功著名的四管齐下模型的首字母缩写词:

适合:了解你的目标账户。
意图:了解哪些目标账户正在积极研究或购买产品/解决方案。
关系:了解哪些账户与您的公司关系最深。
参与:与合适的账户中的合适的人建立互动。

您的 ABM 策略需要更多功能吗?
难以理解您当前的 ABM 计划,或需 dzb 目录 要额外资源来推动计划?New Breed 的 ABM Blueprint 可帮助公司从 ABM 准备就绪走向 ROI,并提供战略评估和建议,帮助您获得 ABM 成功所需的工具和技术。

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