每个销售代表和客户经理都知道“落地并扩张”这个词。这很有道理。每个企业都知道，吸引新客户的成本远高于维护现有客户的成本——这就是为什么提高客户生命周期价值 (LTV) 对任何高增长公司都至关重要。然而，我们总是喋喋不休地谈论销售策略，却很少关注如何在现有客户中赢得 ws 数据库 更多“共享钱包”（正如 Greg 所说）。
大多数公司的收入都来自其20-30%的顶级客户——对于普通的SaaS公司来说，这个比例相当于大约100个甚至更少的账户。好吧，如果这些钱就在那里，那就去争取吧！
我们请格雷格教我们如何做。
格雷格的客户规划基础知识
- 正确的账户
- 清晰的节奏
- 正确的行动
- 合适的工具
1-根据Greg的经验，销售代表和客户经理超过50%的时间都被引导错了方向。他们或许能通过数据了解排名前100的客户，但却无法确定这些客户中是否存在更多机会，无论是基于人工智能的seo工具的进步 追加销售、交叉销售还是进一步渗透。结果，他们往往把注意力集中在过多的客户身上。
但如果你面带微笑，拨打100-200个客户电话，那只能算是老式的SDR工作了，宝贝。优秀的客户经理只会挑选5-10个能成就或毁掉他们一年的客户，然后专注于制定一个杀手级计划。他们越分散精力，效率就越低。
建立清晰的节奏
你每周或每两周与销售经理的一对一会面不应该仅仅是为了回顾销售漏斗。利用这段时间接受指导并谈谈你的抱负。谈谈你刚刚开始着手的机会，以及你还没有开始但希望有一天能开始的机会。
谈谈贵公司即将推出的新功能或新产品，他们可能受益的对象，以及如何开启对话。每3-6个月回访一次关键客户，更新思路和策略。
3-想办法激发目标客户的兴趣。在潜在客户心中植入你的价值理念，让他们明白你在哪里可以发挥作用，这样当他们有购买意向时，你就能成为他们最先想到的。打破各自为政 电话号码业务线索 的局面，以收益团队的形式携手合作，共同打造顺畅的买家旅程。与你的客户经理、同事和经理们分享销售策略的最佳实践。
依靠专家来帮助您宣传新产品和新功能。让营销团队设计精准营销活动，助您赢得成功。
4-告别电子表格和谷歌文档，使用 CRM 系统。别把事情复杂化，减少浪费。
结论
想要找出一位顶级销售代表究竟在做什么，让他们每个月都超额完成销售任务，这可不是件容易的事。作为一名销售主管，你只能绞尽脑汁，查看他们的销售漏斗和 CRM 系统中的各项指标，试图弄清楚为什么他们仅仅在 5 个关键客户上的转化率，就能达到另一位销售代表在 25 个客户上的转化率的 10 倍。
仅此而已。Greg 的客户规划方法论帮助我们精简客户经理的账户列表，只留下那些规模最大、最有可能关闭的账户，并逐步规划如何发起攻击。